Маркетинговая стратегия: выбор длинного хвоста

Концепция «длинного хвоста» была раскрыта Крисом Андерсоном, главным редактором сайта Wired: он обнаружил, что самые популярные статьи на сайте об электронной коммерции на самом деле генерируют небольшой уровень конверсии и денежного оборота, что подавляющая часть конверсии и оборота в продажах приходится на большое количество представленных на сайте товаров с описаниями. Тем самым, подрывается знаменитый закон Парето: 20% продукции равны 80% оборота. Коэффициент подтверждается и при анализе покупок в сетевых магазинах.

И все же получается, как сказал бы Галилей: чем больше предложение на сайте, тем больше реальных продаж. Отсюда возникает необходимость составления определения политики предложения с персонализацией продуктов или услуг, ориентированной на клиента.

Помимо интернет-видения «длинного хвоста», ни что не мешает применять данный термин-метод к общей маркетинговой и коммуникационной стратегии, в том числе, для поиска нишевых целей, как с точки зрения нереализованных целей, так и с точки зрения инновационных средств массовой коммуникации и донесения информации. Не говоря уже о необычном и юмористическом формате подачи фирменного контента для целевой аудитории.

Введение применимости

• Эффект «длинного хвоста» или искусство продажи тысячам покупателей тысяч различных товаров1
• Эффект «длинного хвоста» в SEO2
• Маркетинговая стратегия «длинный хвост»3
• Новые персонажи3.1
• СМИ3.2
• Необычный и юмористический контент - бренда3.3

Эффект «длинного хвоста» или просто - «длинный хвост», подчеркивает маркетинговый парадокс: товары из бэк-каталога продаются достаточно мало, но оборот превышает объем продаж наиболее популярных товаров. Интересно с точки зрения маркетинга, что сокращая свой ассортимент до самых популярных, вы рискуете стать «изолированным» брендом в своей нишевой стратегии, и тем самым серьезно уступить своим конкурентам.

Вместо того чтобы вкладывать большие средства в продвижение обыденных ключевых слов, таких как, например, [спортивная обувь], следует уменьшить количество «общих запросов» и правильней выбирать ключевые слова с длинным хвостом, как: [«название бренда» баскетбольные кроссовки для мальчиков]. Точные запросы, позволят, не генерируя тысячи кликов, привести с поиска больше интересных лидов.

По мнению экспертов по SEO, трафик по ключевым словам с длинным хвостом может быть более качественным, даже если на первый взгляд классические ключевые слова кажутся более привлекательными.

При условии, что вы адаптируете данную стратегию к своей общей маркетинговой и коммуникационной политике:

Когда-то знаменитая компания Cirque du Soleil (канадская компания, работающая в сфере развлечений, определяющая свою деятельность как «художественное сочетание циркового искусства и уличных представлений») - привлекала семьи с маленькими детьми на свои представления. Классический подход, который поставил компанию в свое время на грань банкротства, так как столкнувшись с другими цирками, работающими на том же рынке с аналогичным подходом, но в более низком ценовом сегменте. Внезапно благодаря успешной инициативе, компания Cirque du Soleil меняет свою парадигму: её маркетинг стратегия - обращается к взрослым и превращает свой цирк в музыкальное театрализованное мероприятие с яркими декорациями. В результате компания достигает огромного успеха. Отсюда и возник интерес - часто искать новые возможности, чтобы оказаться с коммерческими предложениями там, где нет ещё конкурентов.

Постоянно вкладывая сумасшедшие суммы в региональные и федеральные СМИ, сначала примените собственную корпоративную коммуникационную стратегию на региональном уровне, воспроизводя на целевой и более узкой территории разработанный медиаплан, а далее достигнув целей запланируйте ваш медиаплан на национальном уровне. Оцените, насколько хорош ваш план, как и насколько эффективно работает, а затем адаптируйте его для расширения своей кампании.

Еще один очень эффективный подход «длинного хвоста», особенно эффективен на телевидении. Это возможности регионального телевидения с участием местных экспертов, и даже в сочетании с печатными изданиями, где не просто рекламируется продукт, а обсуждаются его преимущества иногда с участием целевой аудитории. Вы обнаружите, что за гораздо меньшую сумму вы получите GRP (Gross Rating Point - маркетинговый показатель) с очень хорошими показателями.

«В этом мире есть только одно ужасное, один непоправимый грех: скука» - Оскар Уайльд (один из самых известных драматургов позднего Викторианского периода, одна из ключевых фигур эстетизма и европейского модернизма) - блестяще написал о главном враге своей редакции.

Порой, не следует идти по рациональному пути, путем донесения успокаивающих аргументов для целевой аудитории. Попробуйте выти из состояния привычного. Разнообразьте формат общения с клиентом - подачей интересного контента.

И наконец, ничто не мешает вам протестировать стратегию с длинным хвостом и изучить её результаты. Маркетинг постоянно нуждается в экспериментах, пробы и ошибки неизбежны, в тоже время из любого состояния ваш бизнес будет получать опыт, что в свою очередь сделает стратегию маркетинга вашей компании более разнообразной и отличительной от стратегии конкурентов.

Читайте анонсы наших статей:

Почитать наши архивные публикации можно и в Yandex Q